Formation- Optimiser ses ventes par téléphone

Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour participer à cette formation.

Durée de la formation

2 jours (14 heures)

Prix

1390 HT

À qui s'adresse-t-elle ?

Commerciaux, commerciaux sédentaire, assistant(e)s commerciaux, téléconseillers, vendeurs, chargés de prospection.

Accessibilité PSH

(Personne en situation de handicap, nous contacter)

La vente par téléphone est un moyen efficace de générer des leads et de conclure des ventes. Cette formation vous donnera les clés pour réussir vos appels et atteindre vos objectifs.

OBJECTIFS DE LA FORMATION

  • Maîtriser les méthodes pour préparer et organiser sa prospection par téléphone
  • Construire un argumentaire convaincant et l’adapter à tous les profils
  • Savoir questionner et susciter l’intérêt au téléphone
  • Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone
  • Connaître et mettre en œuvre les techniques d’argumentation, de persuasion et de conclusion

MODALITÉS D’ÉVALUATION :

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

DÉLAI ET MODALITÉS D’ACCÈS :

Entretien téléphonique d’évaluations des besoins de préformation.

Pour chaque demande, un devis ou une convention est transmis ainsi qu’un programme ou par le biais de l’application mon compte de formation.gouv.fr. Dès que le devis est accepté, la prestation peut démarrer sous un délai de 14 jours calendaires. Nous vous adressons par mail les documents suivants : une convocation, un livret d’accueil dont règlement intérieur.

FINALITES DE LA FORMATION :

  • Attestation d’assiduité et certificat de fin de formation 

LIEU :

  • En présentiel en intra-entreprise

MODALITÉS PRATIQUES :

  • Travaux pratiques
  • Echanges de bonnes pratiques, mises en situation enregistrées, élaboration progressive d’outils directement utilisables sur le terrain.
  • Méthodes pédagogiques;
  • Partages de pratiques et mises en situation réalistes d’entretiens de vente par téléphone suivies d’une analyse et retours du groupe et du formateur.

LES POINTS FORTS DE LA FORMATION :

  • Entraînements, enregistrés ou filmés, sur les moments forts de la prospection et débriefs personnalisés du formateur.
  • Outils pratiques pour optimiser sa prospection.
  • Une classe virtuelle quelques semaines après la formation initiale pour accompagner chacun dans ses défis de prospection.

LE PROGRAMME

Se préparer et organiser sa prospection

  • Faire un point sur les profils ciblés et les fichiers.
  • Enrichir ses fichiers et la qualification des contacts.
  • Se poser les bonnes questions pour prioriser ses actions.
  • Assurer le suivi des appels : fiche contact, méthode SONCAS.
  • Construire ou optimiser son tableau de suivi d’appels.
Réflexion collective
Partage des méthodes et outils de prospection. Identification des pistes d’amélioration.
 

Construire son argumentaire et préparer ses entretiens

  • Connaître son offre et celle de ses concurrents.
  • Valoriser ses atouts concurrentiels.
  • Construire un argumentaire orienté bénéfices Client (méthode CAB).
  • Élaborer ses différents scénarios d’appels.
  • Adapter son offre et son argumentaire aux différents profils.
Travaux pratiques
Préparer les argumentaires (méthode CAB). Préparer les objections courantes.
 

Etre percutant et ouvrir le dialogue au téléphone

  • Développer son écoute active.
  • Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation.
  • Lever les barrages au téléphone.
  • Identifier le ou les interlocuteurs impliqués.
  • Susciter l’intérêt en personnalisant son introduction.
  • Utiliser sa voix comme outil percutant.
  • Développer son assertivité face à l’agressivité.
Mise en situation
Cas pratiques personnalisés de vente par téléphone : phase d’accroche, entraînement au questionnement et à la reformulation.
 

Argumenter et mener l’entretien de vente par téléphone

  • Découvrir le cahier des charges du prospect.
  • Sélectionner les argumentaires adaptés à la cible.
  • Traiter tous les types d’objection grâce au questionnement.
  • Maîtriser le Story Telling pour favoriser la décision d’achat.
  • Gérer les tensions et garder la maîtrise de sa voix.
  • Pratiquer l’autodiagnostic.
Mise en situation
Traiter les objections.
 

Développer ses compétences de négociateur au téléphone

  • Préparer sa négociation commerciale.
  • Savoir présenter son offre de prix initiale.
  • Développer son aisance dans les négociations de prix.
  • Obtenir une contrepartie à toute concession accordée.
  • Maîtriser les techniques de conclusion.
Mise en situation
Conduire la négociation finale du prix et pilotage de la conclusion.

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